الفرق بين تطوير الأعمال والمبيعات

على الرغم من أنه من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن المبيعات وتطوير الأعمال (BD) هما نفس الشيء ، إلا أنه ليس صحيحًا ، ولا يمكن استخدامهما بالتبادل. المبيعات هي العملية الرئيسية لتوليد الإيرادات عن طريق بيع منتج. من أجل الحصول على ميزة تنافسية في السوق ، يجب توسيع نطاق عمليات المبيعات وتحسينها باستمرار من خلال الأعمال التجارية. وهذا يعني تعيين المزيد من موظفي المبيعات وشركاء التوزيع ، ثم اقتراح خطة تعويض قوية بأهداف واقعية لزيادة المبيعات. من ناحية أخرى ، يركز تطوير الأعمال على تحديد التوافق بين المنتج وقطاع السوق مع العملاء المحتملين. الغرض الرئيسي من تطوير الأعمال ليس توليد الإيرادات. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر ببناء المنتج المناسب للسوق.

قال بريان غونزاليس ، محلل تطوير المبيعات في TOPO (شركة أبحاث واستشارات) ، إن هناك سببين وراء تضمين عملية المبيعات بأكملها الآن عملية تطوير الأعمال بالإضافة إلى المبيعات ، أي صعوبة متزايدة في الوصول إلى المشترين ومزايا تخصص. لفهم الفرق بين الاثنين بشكل أفضل ، من المهم معرفة ما هو في الواقع.

مبيعات

تدور المبيعات حول تحقيق الإيرادات عن طريق بيع المنتج في قطاع السوق المحدد لتحقيق الريادة في السوق. الهدف الأساسي للمبيعات هو إبرام صفقة. بمجرد استلام ممثل تطوير الأعمال (BDR) عميلاً متوقعًا مؤهلًا ، يكون فريق المبيعات مسؤولاً عن نقل الصفقة إلى خط النهاية.

تطوير الاعمال

يعمل تطوير الأعمال وإدارة المنتجات جنبًا إلى جنب لبناء مركز تنافسي في السوق. لا يعني تطوير الأعمال إغلاق أكبر عدد ممكن من المبيعات في فترة زمنية قصيرة ؛ يتعلق الأمر ببناء أكبر عدد ممكن من العلاقات مع تقدم الأعمال ، مما يفتح أبواب الفرص لموظفي المبيعات لإغلاق صفقاتهم.

اختلافات

قابلية التوسع

يتمثل دور المبيعات في بيع منتج ما مباشرة إلى المستهلك النهائي ، بينما عندما يتعلق الأمر بتطوير الأعمال ، فإن دورها يتمثل في بيع المنتج من خلال شريك بطريقة قابلة للتطوير. هذا يعني أن تطوير الأعمال ، بحد ذاته ، ليس مسؤولاً عن إجراء البيع النهائي. تعد قابلية التوسع عاملاً رئيسيًا هنا ، لأنها تتيح للشركات الاستفادة من موظفي المبيعات أو المجموعات الصغيرة التي أنشأها الشركاء للوصول إلى الجمهور.

بحجم

تتعلق المبيعات أكثر بتحديد السعة. هذا هو السبب في وجود المزيد من موظفي المبيعات في الشركة ويميل إلى النمو بسرعة مع مرور الوقت. لكن فرق تطوير الأعمال أصغر نسبيًا وتفضل الحفاظ على حجم صغير من خلال شق طريقها من خلال الشركاء الحاليين. يكمن إبداع تطوير الأعمال في التعرف على الشركاء المناسبين للوصف مع تحديد مسار عمل لتقديم قيمة للعميل النهائي للشريك.

التركيز مقابل. تنفيذ الخطة

تتمثل وظيفة تطوير الأعمال في تحديد مدى توسع الأعمال التجارية ومن أين سيأتي هذا التوسع ، ثم تفسير النهج الذي يمكن من خلاله تحقيق ذلك. تطور المبيعات علاقة مع المستخدمين النهائيين من أجل ربطهم بمنتج أو خدمة نهائية. بمعنى آخر ، تدور BD حول وضع الخطة والتركيز عليها وقياسها ، بينما تتعلق المبيعات بتنفيذها.

التوسع مقابل. توزيع المنتجات والخدمات

يبحث مديرو BD عن طرق لتنمية الأعمال التجارية من أجل زيادة الإيرادات ، وبالتالي يضعون استراتيجيات لتوسيع السوق الحالي والعثور على سوق جديد. من ناحية أخرى ، يهتم مديرو المبيعات بتوزيع المنتجات والخدمات في السوق وتعيين مناطق لممثلي المبيعات لتحقيق الأهداف المحددة مسبقًا.

التسعير وإدارة المخزون

يتم ملاحظة أسعار السلع والخدمات بشكل حاسم من قبل مدير تطوير الأعمال. يتفاوض أيضًا مع المصنعين والموزعين لتحديد السعر المناسب ، على سبيل المثال ، إذا انخفض الطلب على منتج معين في السوق ، فقد يحاول ترتيب سعر أقل من أجل زيادة الطلب وتحسين تدفق الإيرادات الإجمالية في نهاية المطاف. لذلك ، فإن تطوير الأعمال مسؤول عن تحديد سعر المنتج والخدمات. يتعامل مديرو المبيعات أيضًا مع المصنعين والموزعين ، ولكن الغرض من تفاعلهم هو ضمان توفر مخزون كافٍ للحفاظ على مستوى مخزون معقول. يستخدمون المعلومات الإحصائية لتحديد متطلبات المخزون للأعمال ولقياس تفضيلات عملائهم.

توجيه اتجاهات السوق

تطوير الأعمال يدور حول الرشاقة. إنها واحدة من أهم سمات مدير تطوير الأعمال ، لأن اتجاهات السوق تتغير باستمرار من وقت لآخر ، وهناك عوامل متعددة تؤدي إلى مثل هذه الاختلافات. لذلك ، يتعين عليهم اتخاذ قرارات في الوقت المناسب وتعديل منتجات الشركة وخدماتها وأسعارها وفقًا لذلك بمجرد أن يلاحظوا تقلبات العملة والتباين في طلب المستهلكين أو اتجاهاتهم. على العكس من ذلك ، يلاحظ مدير المبيعات اتجاهات المستهلك بانتظام لتحديد طرق كيفية تحسين الأداء. على سبيل المثال ، قد يتم توجيه مندوبي المبيعات من قبل مديرهم للترويج لمثل هذه السلع والخدمات التي تشبه تلك التي يبيعها منافسوهم من أجل الربح.

جمع المعلومات مقابل. إبرام الصفقة

تطوير الأعمال مسؤول عن جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العملاء المحتملين في السوق والمشكلات الرئيسية والحاجة إلى حل. يجب أن يعتمد التخطيط والعمل الأولي على جمع هذه البيانات للتوصل إلى إستراتيجية قوية. ينتقل موظفو المبيعات من حيث توقف موظفو BD ، حيث يسعون جاهدين لإبرام صفقة. تتمثل مسؤولياتهم في إظهار كيف يتناسب عرض القيمة مع خطة أعمالهم ، ومقارنة منتجهم مع منتج منافسيهم ، وتقديم تفاصيل السعر ، وتحديد شروط العقد ، وإعداد تجربة للمنتج ، ووضع خطة تنفيذ.

القدرة على التقاط صورة أكبر

تعتمد فعالية مدير تطوير الأعمال جزئيًا على قدرته على رؤية صورة أكبر تتجاوز مسؤولياته والحفاظ على تركيزه لتحقيق الأهداف التي حددتها الشركة. على سبيل المثال ، يتضمن عادةً العمل جنبًا إلى جنب مع مديرين من أقسام مختلفة في الشركة لمساعدتهم في إعداد العروض التقديمية وإدارة مفاوضات العقود.

يعتمد نجاح المبيعات على قدرتهم على أن يكونوا قادرين على الإشراف على عدد من منافذ المنتجات في مناطق مختلفة. هذا هو المكان الذي يتعين على مديري المبيعات تغيير تكتيكاتهم وفقًا لطلب تلك المنطقة من أجل تحسين إيراداتهم وزيادة الأرباح.

على الرغم من أنه يمكن اعتبار تطوير الأعمال بمثابة مقبس لجميع المهن ، لكن تجدر الإشارة إلى أنه لا يمكن أن يحل محل المبيعات. في الواقع ، من المحتمل أن تفشل الشركة في حالة عدم وجود فريق مبيعات مركّز. يمتلك الأفراد العاملون في قسم المبيعات سمات مختلفة عن أولئك الذين يعملون في قسم تطوير الأعمال ، على سبيل المثال ، يمكنهم فهم تقنيات التسويق بشكل أفضل من مديري BD. إذا كان الغرض من BDR هو الجمع بين العناصر الأساسية للعمل معًا ، فإن مندوبي المبيعات هم الذين يحققون الأهداف التي حددها BDR.

إنها عمليات هندسة اجتماعية تعتمد بشكل كبير على فهم والتأثير على السلوك البشري الذي لا يمكن لأي عمل أن يتحكم فيه. هذا هو السبب في أنه من المهم تحديد عمليات المبيعات وتطوير الأعمال واختبارها وإضفاء الطابع الرسمي عليها وتحسينها وتوسيع نطاقها من أجل اكتساب الريادة في السوق.

المصدر

أضف تعليق